B2B到底會不會干掉經銷商?

2019-01-05 09:35:00
都靈彩虹
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在《新經銷》組織的B端電商討論群里,國內知名的營銷專家以及快消品B2B平臺的創始人,圍繞B2B會不會干掉經銷商的問題展開了討論,各位大咖的觀點非常的有深度,也是目前行業內比較關注的話題,所以我們把內容整理出來,分享給各位,也歡迎您在留言區發表您對此事的觀點:

趙波:問大家一個問題:B2B會不會干掉經銷商?

目前來看,行業里大概分成了兩派的觀點:一派認為會,一派認為不會。

認為會的,覺得中國消費品供應總量就這么多,B2B規模化運營,交易額變大,勢必會擠壓掉經銷商的生存空間,而且經銷商的低效率,也是必然要革命的對象。

認為不會的,覺得行業存量這么大,互聯網這點資金根本算不上什么,而且經銷商也不是吃素的,自己也在變革,鹿死誰手還不一定。

今天和一個朋友聊天,他提出了一個觀點很有意思,原來進入到B2B的都是互聯網行業的人,以為通過信息和技術加資本可以撬動這個行業,沒有想到,行業沒有撬動,把行業的從業者撬醒了,然后行業的從業者再來用互聯網的工具改造自己的行業,而互聯網人,就成了先烈和炮灰。張廣濤:一個行業的消失,應該是分工發生改變或者效率發生改變,長遠來看會消失。

但是經銷商本身也是廠家的市場,所以不會消失,會改變。新高橋網-老唐:B2B取代經銷商是時間問題,但不會滅亡,像當年自行車從代步工具到健身再到今天的共享而已,批發大市場和二級批發部鐵定滅亡。

趙波:問題是經銷商這個行業,是不是市場經濟下的常態?歐美的經銷商,在成熟的市場環境下是什么樣子?中國的渠道,信息化加持,還會不會按照歐美市場經濟環境下變革的老路來變革?

經銷商B2B化,就一定要改變經營模式,現有小區域內的單品代理模式,肯定不適合于B2B的平臺屬性。

經銷商是廠家的皇協軍,皇協軍哪里能夠有自己的意志?現在都是單品獨家代理制,所以經銷商現有經營體系,很難實現B2B化轉型。

問題在于,不轉型,B2B會不會干死區域小經銷商?怎么干死?

可以肯定,這個行業的轉型周期肯定沒有那么快。對于行業轉型的周期與時間,我覺得可以用輪船駕駛過程中轉彎半徑來解釋:行業就是一個輪船,在發展速度不變的情況下,行業(輪船)的體量越大,轉彎的半徑就會越大。快消品是一個數十萬億規模的市場,這個市場,是一艘巨輪,在轉型的半徑上,一定是一條巨大很緩的曲線,而不是小彎角。

而且這個行業的增長是線性增長,成本和效益是線性比,這就導致市場太大,攤煎餅,撒芝麻,在任何市場都實現不了短期的效益,規模大了,單個點的投入變多,虧損期就會特別的長。

先不說B2B會不會干掉經銷商,但是可以看到的,未來幾年中國供銷渠道的幾種場景:第一種,是B2B瘋狂圈店,把大量優質的零售門店翻牌控貨,最后讓經銷商無店可供。目前國內所有主流的B2B平臺都是這么做的,甚至京東提出了百萬小店計劃,美宜佳也剛剛開完自己的第一萬家店,新高橋,芙蓉興盛等等也都有近萬家門店,最后能不能通過圈店截胡經銷商,這就要看B2B系統下的便利店加盟模式,對零售行業的滲透要多長時間,滲透率有多少了。

第二種方式,行業升級,規模化運營帶來的低成本高效率的訂貨,改變了小店的訂貨方式,經銷商業務人員服務的不穩定,導致小店拒絕再從經銷商處訂貨。

我之前有個觀點不知道對不對,首先,經銷商不會死掉,會進化成省代或者是國代,變得有規模,和B2B的平臺規模相匹配,專心的做廠家的皇協軍。

另外一種,就是螻蟻化,徹底在本地市場邊緣掉,成為小的批發商,賣一些邊緣化的產品。

第三種,一些品牌較為強勢的渠道驅動類品牌,比如說像六個核桃這樣的產品,拒絕和平臺合作,自建渠道,經銷商保持原有的經營狀態不變。

技術驅動商業,邏輯上效率一定是可以提升的,問題在于人性,和現有存量的利益博弈。

從B2B平臺的角度,深度綁定小店,都專注做松散或者緊密加盟,為小店集采配送,為小店做服務。這樣就可以和經銷商達成某種意義上的妥協。

我發現大家基本上已經達成了一個共識:自營平臺,純粹的集采配送,兩端都不靠,肯定是不行了;

怡亞通這類的供應鏈,只做服務和交易,資產全部債券化,是目前國內碰供應鏈服務的平臺和經銷商,都需要好好研究的對象。

只要碰商流的角色,基本上都是最苦逼的,在食物鏈最低端的那層。

陸德興:前幾天和深圳一個梁姓經銷商聊,他在我眼里屬于很成功的(一年賺大幾百萬,做封通和系統),他說:“做經銷很苦B,需要五套資金,廠家預付一套,運營一套,自己倉庫一套,客戶倉庫一套,客戶應付一套…”所以,現階段的經銷商一般有4個功能:1、資金功能 2、商業管理功能 3、物流功能 4、系統功能(信息)。經銷商會不會消失?我認為他們以后會專注于其中一個或幾個功能,換句話說,他們的角色還是會變。

趙波:社會化分工,專業化,垂直化,由負責五套資金四個功能,變成一個功能全產業鏈服務,可否這么理解?@陸德興

我覺得是B2B一定是切服務和交易,但是目前基礎設施不夠。

B2B在服務層面,現階段增值做的還不夠。

陸德興:商品流通的價值鏈實際上是生產商定義的,所以“增值”的創業邏輯有點牽強。在總體價值不變的大環境下,“增值”只有兩條路,一條路“起義”(自營做大),一條路“攪局”(服務撮合)。目前看來,攪局者離目標更遠一些,最后的勝利應該是起義者。但既為起義,得分清誰是我們的同志、誰是我們的敵人。廠家業務員、店主、經銷商、二批誰是同志?我反正從不把店主當同志。

趙波:我繼續引申前面B2B到底能不能干掉經銷商的問題來說說你這個話題的看法:

如果B2B不能干掉經銷商,B2B會不會死掉?如果不會死,那B2B和經銷商到底是什么關系?

是供貨還是競爭,我覺得這個話題是需要探討的。

如果是供貨關系,經銷商的終端全被平臺搶走,經銷商給B2B訂貨,這個假設是否能夠成立?

如果不能,會不會出現經銷商既給B2B平臺供貨,自己又直供終端?的可能?

既給B2B供貨,又自己直供終端,會不會產生競爭?

如果B2B平臺如果干掉經銷商,B2B平臺能不能實現你剛才做的五套資金四個功能的問題?

如果實現不了,經銷商也死不了,在競爭環境下,到底是融合還是你死我活?皇協軍和共產黨到底不能不能穿一條褲子?

所以,不論是起義,還是攪局,先要定義清楚,經銷商到底是B2b 平臺的同志,還是敵人。

這是一個從商業上升到哲學的命題。

陸德興:在淘寶上已有答案,ROMSS、Anker兩個品牌的手機周邊產品及N多的互聯網品牌的路徑是快消品的明日版本。結論就是:經銷商一定不會消失,但會被優化。

趙波:但是要定義好和B2b之間的關系,是敵人還是朋友,這是價值觀的底層

陸德興:在三、四線以下城市的經銷商不是敵人,在一線、二線城市的二批是同志

趙波:同志來了有好酒,敵人來了有獵槍,定義好了,在處理問題上,就容易判斷了。

陸德興:終端的上一層是同志,要爭取皇協軍保持中立,要策反廠家業務員或干掉廠家業務員。

文暉:通過陸總的說法延伸的想,不是B2B取代經銷商,也許B2B想取代的是品牌商。

最近看方剛老師文章說得好,現在流通領域的提法都是工業文明的提法,也到了要重構的時候了。

陸德興:隨便拉一個品牌商就是幾百億、上千億的市值,我們這些拿了風投的苦逼創業者的市值之和是多少?我們不要被自己的情懷所忽悠,我們的敵人就是廠家!@文暉

B2B必然造就一個或多個市值大于伊利、娃哈哈的企業。

批發市場電商平臺 掌上洪城

郭輝雄:B2B平臺就是搶存量的,你想干掉誰,就成為新+誰。

B2B平臺跟存量業態一樣也會多樣生存,大小都有空間。

王建江:不管干掉誰,道路還很遙遠,先做大有效規模,從提升供應鏈效率出發。

陸德興:打贏馬島戰爭的航母是在征途中修好的。今年的B2B的相對寂靜可能預示著戰場已在射程之內。劉春雄:結論不重要,重要的是對結論的論證。很多時候,我們不是在論證觀點,而是在論證立場。傳統人有立場,B2B也有立場。所以,有時候的爭論,其實是立場之爭。一旦先有立場,爭論不過是找有利的證據。其實,證據一定是雙向的。

首先,要肯定一點,經銷商的部分公共職能一定會被B2B剝離,比如配送、訂單系統、大數據。碎片化的經銷商,如果不把這些公共系統剝離,就是低效的系統。現在經銷商低效,就是碎片化的經銷商,卻承擔著渠道所有職能。這個系統就不科學。

反過來看,如果經銷商被B2B干掉,那么,B2B能否承擔經銷商的所有職能。如果不能,那么就有職能缺陷,有職能缺陷的系統也不科學。

中國經銷商其實是廠家職能的延伸,所以才有管理經銷之說。中國營銷,渠道那么重要,因為中國營銷偏重渠道驅動。

如果經銷商群體被干掉,那么,B2B就要承擔所有廠家的渠道職能。這不可能。不可能一個平臺承擔所有廠家的職能,特別是廠家之間還是競爭關系。正如天貓不可能承擔所有商家的推廣職能一樣。天貓只有按交錢的多少推廣。如果出現像阿里這樣的B2B平臺,那么,中國企業完蛋了,因為他們只有向某個平臺投降。按照平臺的意志交錢。

現在有種說法,我也在推廣:4P皆為渠道。渠道也是重要的互聯網推廣推手。我最近的實踐正在驗證這個說法。這是過去的互聯網思維里面沒有的。我一直認為互聯網不可能與渠道無關。現在的實踐證實可行,讓你能地區還有點小興奮。

那么,最后經銷商不可能替代的職能是什么呢?就是人際關系能力。互聯網不可能完全虛擬化,最后不存在人際關系。客情關系,永遠不可能被替代。無論什么新工具,在關系層面都是新鮮一陣子。前幾年不是有個說法,所有的體驗好于線下。現在怎么不說了?

經銷商作為廠家的利潤緊密關聯方,它在人際關系層面所發揮的作用,最后是平臺、大數據不可能替代的。

現在講B2B,有一個重要的關聯方缺席,或者說沒有說話,廠家沒說話,其它人說話還不能當真。因為廠家通過后臺驅動,把控了消費者,剩下的問題是選擇誰發揮渠道作用的。B2B作為渠道一方,廠家是可以通過后臺系統制約的。

來源:互聯網


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