【B2B案例】找煤網:用S2B方式做100億的產業互聯新思路

2019-08-26 09:31:00
劉志辰
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包括 找鋼網、找煤網、找油網等一大批“找字輩”平臺曾攪動著傳統行業的B2B生意。而在如今的 產業互聯網浪潮下,這些傳統B2B平臺也紛紛開始轉型,往產業服務這條路上走。

找煤網創始人兼CEO崔聳向億邦動力談道,找煤網從創立指出到現在,經歷了好幾次變化,最早是一個單純的撮合 交易平臺,后來開始拓展至自營、 供應鏈金融、 數據服務等,現在則已轉型為煤炭產業供應鏈服務平臺。

“我們現在給自己的定位是煤炭行業的‘產業路由器’,基于 信息化和數據的供應鏈服務平臺。”

那么,作為B2B“老人”,找煤網所定義的煤炭產業服務平臺是什么樣子?隨著產業互聯網和人工智能技術的深入發展,像煤炭行業這樣的大宗產業未來會發生什么變化?

找煤網轉型背后的產業邏輯

崔聳稱,找煤網從單純的交易平臺已經轉向了為行業上下游做服務、做鏈接的產業服務平臺,通過為全產業鏈提供技術和服務去幫助用戶提升效率,降低成本。

“通過規模化的訂單交易帶來下游采購成本的降低,驅動上游煤炭生產供給側的智能化改革;通過物流的總包服務為用戶節約至少20-30%的物流成本,幫助司機節省等待裝煤時間;通過技術服務幫助行業內用戶解決 企業信息化、業務在線化、可視化難題。”崔聳這樣解釋找煤網所做的事。

他指出,找煤網的這一變化是行業屬性決定的。煤炭行業屬于傳統領域,產業鏈長,大宗商品交易重,且sku相比鋼鐵等其他大宗行業較少。經過摸索,崔聳發現,找煤網最早采用的撮合交易模式行不通。“撮合,用來引流可以,但要靠它賺錢根本不行。”

而撮合模式之后嘗試的自營業務,雖然給平臺給來了大量盈利,但卻不可持續。“客戶把上下游都交給平臺了,你再去做自營,搶客戶生意,不合適。因為你是服務整個煤炭產業鏈的平臺。”崔聳談道。

也正是因為這樣的判斷,找煤網把自營業務的占比不斷縮小。據了解,目前,找煤網交易服務模塊有自營和第三方(代購、代銷)兩種,其中,自營占比10%-15%。未來,找煤網還將逐步砍掉自營,全部轉為第三方服務。

與此同時,在煤炭產業供應鏈服務平臺的新定位之下,找煤網將通過集合下游煤炭需求側的訂單,去上游煤炭生產企業進行采購,推動供給側改革,并在訂單驅動的基礎上,提供物流和 SaaS技術服務。

“因為對行業了解透了,我們也清楚這條產業帶上的中小企業的痛點。基于他們的痛點,我們做了產業鏈接服務和技術服務平臺。”崔聳認為,找煤網也正是因為之前做撮合和自營而在煤炭行業里積累了很多客戶資源,最后才使得走產業服務這條路順理成章。“如果沒有走之前的彎路,沒有訂單驅動,直接通過技術切入煤炭行業服務,還是很難的。”

在其看來,之前所有的變化都是漸進的,終點是技術服務平臺。

不過,崔聳也指出,并非所有傳統B2B企業都會向找煤網一樣,轉向提供產業技術服務。他認為,切入傳統行業的B2B公司,有些適合做撮合,有些適合做自營,有些適合做服務,這是行業屬性決定的。

“煤炭這個產業,B2B企業適合轉型技術服務平臺,而且未來都是集技術服務、數據服務、資源整合于一身的數據公司。”

產業互聯網下的新思考

據崔聳介紹,在產業互聯網浪潮下,找煤網已對公司產品做出調整,目前主推產品就兩類:一是交易服務類,包括集合訂單鏈接上游采購的“找煤商城”、整合物流提供交易輔助的“找煤物流”,以及為交易服務做資金支持的“找煤金融”。

“把商城、物流和供應鏈金融直接形成了閉環,幫客戶從上下游的交易到物流到金融都打通了。”

崔聳稱,煤炭產業的下游是比較集中的,而上游的中小型煤炭企業則比較分散。于是,找煤網把下游的訂單集合起來,往上游去做集采,然后整合物流商提供運輸等服務,再此過程中也會提供供應鏈金融服務。這是從交易切入,通過下游訂單推動上游供給側變化的服務模式。

另一類主推產品是技術服務。崔聳表示,煤炭行業中的大型企業,其本身的信息化系統建設已經比較完善了,因此找煤網很難切入這類企業去做服務。而很大一批有核心競爭力的中小型企業,比如上游的中小型礦山,不具備自身構建大量信息化系統的能力,就成為了找煤網的目標客戶。

總體來看,崔聳認為,在鏈接上下游的產業邏輯下,找煤網的產業價值在于:通過以服務為切入點,幫助上下游解決現實問題,通過交易、物流、金融、技術這四大體系幫助上游礦山解決信息化問題;幫助貿易商解決貨源問題、價格問題、銷售渠道問題、資金問題。

而對于未來新產品的思考,崔聳指出,找煤網會始終把自己定位為煤炭行業的產業路由器,圍繞服務平臺進行煤炭產業鏈新需求的產品開發。

他舉例稱,產業互聯網下,絕大多數企業都意識到了要通過系統搭建完成信息化、數字化、智能化轉型,提升企業管理效率,降本提效。在此情況下,有些客戶已向找煤網提出了針對某些需求的定制化開發。

“找煤網現在所做的,是希望客戶可以整體使用我們的技術服務,這樣就可以完整打通上下游痛點。當然,在服務的過程中,如果客戶有一些專項需求,找煤網也會在開發時將其加進去。”

煤炭產業互聯的未來是智能化

在產業互聯網下,煤炭行業的最優化發展路徑會是什么樣呢?對此,崔聳表示,首先,需要越來越多像找煤網這樣的產業平臺,推動行業往更智能化的方向去發展。但各個平臺的側重點可能會不同,比如,找煤網側重的是技術服務,有些平臺則可能側重資訊或是金融服務等。

“煤炭產業太大了,肯定會有很多平臺出現,不會出現一家獨家。找煤網只是選擇擅長的一兩個點來把它做透。其他的點需要更多類似的平臺來,大家一起把這個產業做好。”

其次,行業信息化會加速,未來會越來越智能化。

在崔聳看來,煤炭行業的央企、國企等大型企業在煤炭開采方面的智能化程度相對較高,但中小煤炭生產企業、中小煤炭服務企業以及加工企業等的智能化水平就很差,信息化水平也不高。“他們目前存在的大量痛點,也是找煤網的機會。”

據了解,針對目前行業智能化水平不高的痛點,找煤網開放了一系列SaaS系統,具體為:針對煤礦企業開發了TMS可視化運輸平臺、無人值守、煤礦防盜等系統;針對司機開發了智能排隊、在線搶單接單系統;針對煤貿商開發了找煤AI 大數據、CRM、ERP、車輛在途監控等系統。

崔聳表示,找煤網開發的技術系統,中小型企業一般是很愿意接受的。“因為我們的產品可以幫助他們生產效率提升60%,成本降低很多。”

而對于未來發展,崔聳已經想得很明白,“現在就需要快速起量了”。

“我們將通過 互聯網+ 物聯網+AI等技術手段,將礦山、煤企、貿易商、電廠、司機等行業上下游各環節打通,與線上訂單流程自動關聯,提供貿易、物流、金融、倉儲、配煤、結算、數字化SASS服務等一站式創新服務,實現企業內部業務可視化、在線化與物流全流程無紙化辦公,為傳統煤貿企業提供互聯網化、數字化、流程化的內部管理系統及智慧物流信息化管理解決方案,完整的服務于整個產業價值鏈上的所有需求用戶。”

今年,找煤網的 營收預計能超過100億,下一階段的重點工作有兩點:一是增加更多的集采訂單服務,吸引下游更多客戶加入;二是加大上游煤炭生產企業的技術化改造。

(來源:億邦動力 )

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